富海合创合伙人陈利伟：SaaS企业级服务市场没有泡沫

8日，易企秀在中关村(000931,股吧)软件园国际会议中心举办易企秀四周年庆典暨创意云战略发布会。大会围绕SaaS企业服务市场现状发展展开。

中国SaaS企业服务市场2012年开始萌动，投资也是2012年大规模涌现；2015年被认为中国SaaS元年；2014年到2017年上半年，市场是经历了野蛮生长阶段；2017年行业头部公司进入瓶颈，2017年下半年进入SaaS市场投融资节奏比原来大幅度的放缓。

SaaS经历几年过山车式的发展，业界一直有疑问，中国市场环境下有没有可能诞生一批SaaS企业级服务公司？ 富海合创合伙人陈利伟表示，要回答三个方面基础性问题。

第一问题当前中国SaaS企业服务市场到底有没有泡沫。

去年下半年到现在，投资圈、创业圈都觉得SaaS企业服务市场发展太快，没有泡沫也要主动挤泡沫。对于这个问题，陈利伟分析，重要因素是市场土壤。IDC是一家非常专业的机构在线表单，他在今年公布了中国公有云市场报告，里面有几个数据非常有参考性。过往五年中国SaaS、PaaS、IaaS，市场增长40%，中国企业级SaaS市场份额已经居全球第二，虽然和美国差距很大，但是我们市场发展速度非常快，市场规模非常大。陈利伟预测，未来五年，整个SaaS市场仍然将保持每年35%以上增长速度。五年以后就是五倍以上增长幅度。

2017年中国企业级SaaS厂商销售收入占比，IDC给出数据，排名前十的厂商占36%家装，其他厂商占64.5%。最大的厂商也就只有7%左右市场份额。市场相当分散，没有非常明显的头部公司以垄断者身份站出来，这种现状给了很多创业公司希望。

谈完市场的增量、存量以后，再看投融资这块。在中国虽然一直说2012年到现在2B是一个风口，很多投资机构把2B作为自己行业配置非常重要方面，各种数据统计，2014年到现在每年两三百亿投入到2B市场里，包括底层IaaS庞大的投资规模，五年时间也就千亿人民币的涌入量，客观来说基本上相当于2C一家融资规模。

陈利伟总结说，这个市场如果从投资角度来看有没有泡沫，资金涌入速度是滞后于市场未来发展空间的。近两年市场展瓶颈，增长速度放缓，这是非常正常的现象。近两年SaaS企业级服务无论投资还是创业经历了市场出清的过程，这个过程里要达到一个目标是良币驱逐劣币，把一些团队能力不足等不好的企业淘汰出去，市场重新回归健康。这是市场发展非常好的表现。

第二个问题，当前中国SaaS企业级服务市场遭遇发展瓶颈的原因是什么？

很多SaaS创业者切身体会到收入增长没有前两年那么快了，融资也没有前两年那么顺畅。到底什么原因？陈利伟看法是这样的，这个发展瓶颈本质上来说是发展模式的回归， 2B发展出现三种能力的叠加，销售能力、产品能力、服务能力，也就是所谓的“铁人三项”，但是不同创业团队对三项排序不一样，不同阶段企业对于这三项排序也不一样，野蛮生长阶段大家基本上排序是销售第一、产品第二、服务第三。这会带来很多问题，销售第一存在过度营销问题，满足中大客户产品能力不足。

​公司主要客户从中小到中大做转变的时候发现非常困难，中大客户不买单，服务最后带来最核心问题是SaaS商业模式不成立。我们知道SaaS商业模式能够成立最重要原因是可以坐着收钱。续费率要达到非常高的水平，这个商业模式才成立。

所以公司现在所碰到的瓶颈是三项能力排序错误造成的，去年下半年以来头部公司都在调顺序。产品放在第一位，服务放在第二位，销售放在第三位。

第二是资本投入严重不足。过往五年，整个行业的融资额差不多一家GD的融资额，这么庞大的2B生态才吸引这么一点钱。SaaS是一种基础设施，要提供高品质基础设施，投钱远超出想象。

第三个是产品到获客互联网基因不足。2B产业发展最大的一个外在环境是移动化、互联网化，如果产品没有移动化基因，商业模式没有互联网化的基因，难免会陷入到传统软件公司发展的桎梏里。业内比较有争议的像钉钉，虽然大家认为发展快背后主要原因是阿里，但是离开阿里看核心竞争力和其他2B能力不同，钉丁这个公司没有边界，说明它身上互联网基因在发挥作用。

第三个问题，成功SaaS企业级服务公司，应该具备哪些核心的能力。

陈利伟称，可以得出来的经验就是SaaS价值在于通过产品服务和运营维护服务真正为客户创造价值，从而形成强大的黏性。所以一个成功的SaaS企业级服务公司要具备提高客单价能力、低成本与产品驱动的能力，具备软件在整个产业链的价值分配中的重构的能力、产品矩阵全面占领客户IT预算能力和健壮的PaaS平台等能力。

陈立伟说，软件根本上来说，是管理思想和管理方法的浓缩和系统化。如果没有适合中国国情、适合中国行业的新的管理方法的提炼和创新，不可能有中国自己的公司，我们知道SAP之所以牛是德国大工业时代的管理思想和管理方法的系统化，SF也是美国大工业时代的管理思想和管理方法的系统化，中国有非常日新月异的消费级市场，中国用户需求迭代速度是在全球最快的，对于软件公司也是最有挑战的。如果中国能够诞生自己的SF，一定是有自己的管理思想和管理方法适合中国国情，如果没有做到最多是民营版的，不可能成为伟大的2B公司。